Candidats à la franchise : les clés pour « négocier » votre contrat avec succès

Pour de nombreux candidats à la franchise, la signature du contrat semble être le point final d'un processus de découverte de leur enseigne, une formalité qui scelle leur engagement. Cependant, cette action va bien au-delà d'une simple signature, entraînant souvent des obligations sur le long terme. Mais, rassurez-vous, ce que beaucoup considèrent comme un contrat d'adhésion peut également faire l'objet de négociations et d'aménagements, adaptés à votre situation particulière. Avec nous, explorez les stratégies et les clés pour négocier votre contrat de franchise avec succès, afin de vous permettre de démarrer votre entreprise sur des bases solides et avantageuses.

Beaucoup de candidats à la franchise voient la signature de leur contrat comme une simple formalité, clôturant un processus de découverte de leur enseigne. Mais cet acte les engage sur un champ parfois étendu d’obligations, et pour de nombreuses années.

Mais bonne nouvelle, ce qui est perçu comme un contrat d’adhésion peut aussi faire l’objet d’aménagements voire d’une vraie négociation, selon votre situation particulière.

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La rédaction de l’Observatoire vous en donne les clés, avec Eric Allouche, Directeur exécutif du réseau ERA Immobilier, et Maître Olga Zakharova-Renaud, Avocate associée du cabinet BMGB et membre du Collège des Experts de la FFF.

Les enjeux de comprendre son contrat et les risques à s’en passer…

La négociation d’un contrat de franchise passe déjà par la compréhension de ses termes et des conséquences attachées à sa bonne application, voire à son inexécution.

Un contrat engageant ses parties, autant le comprendre avant de le signer. « Trop de franchisés se lancent encore les yeux fermés, surtout auprès des enseignes ayant pignon sur rue, dont le nom leur inspire une confiance quasi-aveugle », dénonce Maître Olga Zakharova-Renaud - qui les invite à faire preuve du discernement attendu d’un professionnel.

Or en cas de litige avec son franchiseur et quand il réouvrira son contrat pour fonder sa procédure, le franchisé trop négligent au stade précontractuel pourrait découvrir à ses dépens l’étendue réelle de ses obligations. « Et parfois la vraie nature de son contrat : il m’est arrivée qu’un client se croyant dans une relation de franchise, réalise qu’il était en fait lié par un contrat de concession ! », enchérit l’avocate.

Une confusion qui s’explique aussi par le fait que les développeurs des réseaux parlent génériquement de « franchise », et ce quelle que soit la formule contractuelle de leur concept.

Voilà pourquoi un franchiseur attentif soignera cette étape. « Bien que le franchisé soit indépendant, nous l'accompagnons pour qu'il signe son contrat en toute connaissance de cause », explique Eric Allouche. « Au-delà des explications d’usage et des réponses à ses questions, nous l’interrogeons sur de nombreux points qui environnent son projet : son intérêt pour notre activité, le choix de la zone, les aspects métiers, le choix de sa formule juridique ou encore le suivi dont il bénéficiera en rejoignant ERA Immobilier », complète le dirigeant.

Que risquez-vous en ne cherchant pas à bien comprendre votre contrat ?

Premièrement, vous pouvez vous retrouver avec des obligations pesant sur vous, plus lourdes que vous ne l’imaginiez, ou déséquilibrées avec celles pesant sur le franchiseur. Un écart qui se constate d’ailleurs dans la sémantique utilisée - par exemple, le verbe « devoir » pour le franchisé Vs le verbe « pouvoir » ou « avoir la faculté de » pour le franchiseur.

signer un contrat en votre nom personnel est dangereux pour votre patrimoine.

Mais un autre risque majeur se profile pour Me Olga Zakharova-Renaud : celui d’engager votre patrimoine personnel. Certains franchiseurs préparent en effet leur contrat en prévoyant une signature principale du franchisé en tant que personne physique, ou bien à titre solidaire de sa société. « Or, signer un contrat en votre nom personnel (quand le franchiseur signe toujours en tant que personne morale) est dangereux pour votre patrimoine. Vous devenez codébiteur solidaire de toutes les obligations stipulées (inexécution, dettes, litiges …) et en cas de dépôt de bilan », explique la spécialiste.

Pour sa part et au-delà des points de vigilance classiques des contrats, Eric Allouche pointe deux risques typiques de son activité. Le premier est d’ordre réglementaire : « dans l’absolu, un franchisé qui signerait sans avoir lu son contrat ne pourrait exercer son métier, puisqu’il doit obtenir sa carte d’agent immobilier. Nous opérons dans un métier réglementé, et s’il ne remplit pas certaines conditions de diplôme ou de validation d’expérience, son projet sera caduc. »

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Le second a trait à l’exclusivité d’exercice, car il est crucial que le candidat soit pleinement engagé dans la gestion de son agence immobilière. Sachant que « si le futur franchisé exerce une autre activité, il doit avoir quelqu'un à plein temps pour gérer l'agence », rappelle le Directeur exécutif d’ERA Immobilier.

En savoir plus sur le contrat de franchise et ses principales dispositions

Les clauses demandant une vigilance particulière aux candidats

Ensuite, bien négocier son contrat suppose de connaître les implications particulières de certaines clauses, qui réclament une vigilance accrue compte tenu de leurs conséquences.

Si le franchiseur doit informer et répondre à son candidat, ce dernier doit aussi se renseigner en bon professionnel. En effet, comme le rappelle Me Zakharova-Renaud, « l’ensemble de la démarche s’inscrit dans l’obligation générale d’information inscrite l'article1112-1 du code civil et de l’obligation spéciale d’information résultant de l’article L330-3 du code de commerce ». Mais libre au candidat d’aller au-delà, si c’est important pour son consentement.

Pour l’avocate, les candidats doivent s’intéresser plus particulièrement aux dispositions suivantes, compte tenu de leur impact financier :

• L’obligation de porte-fort : vous vous substituez personnellement à votre société en cas de défaillance ;
• La clause de non-concurrence post-contractuelle : vous pouvez vous retrouver à ne plus pouvoir exploiter votre propre fonds de commerce ni votre clientèle, en cas de non-renouvellement du contrat ;
• La remise en état du point de vente au terme du contrat : « cela implique de supprimer les signes distinctifs et l’ameublement de l’enseigne. Mais parfois même de changer le carrelage, la forme du toit, de démonter une cheminée ou une devanture en bois… » prévient-elle ;
• La clause de préemption : il faut veiller à ce qu’elle ne s’exerce pas à des conditions différenciées selon les parties ;
• La clause d’approvisionnement exclusif : elle est justifiée seulement « pour des produits spécifiques, fabriqués expressément par ou pour le franchiseur, et selon un cahier des charges particulier et pour des tarifs plus favorables que pour le reste du marché », souligne l’avocate.

Savoir mettre à profit les données chiffrées du Document d’Information Précontractuelle (DIP)

En consultant les bilans de la tête de réseau pour les deux derniers exercices, votre expert-comptable saura déceler d’éventuelles difficultés, ou apprécier un éventuel retournement du marché.

Ensuite, la liste des franchisés actifs à date dans le réseau et leur SIRET vous permet de consulter leurs comptes et d’évaluer leur santé.

Enfin, vous devez questionner le franchiseur sur les motifs de sortie de franchisés du réseau, mais avec diplomatie pour ne pas tendre la relation prématurément.

Ce volet mérite une attention particulière, notamment des cadres et salariés en reconversion, qui ne sont pas toujours conscients de ce qu’ils doivent investiguer. C’est là où l’aide d’un expert-comptable est décisive.

En savoir plus sur le DIP

Miser sur les certifications de réseaux

Certains labels aident l’enseigne à rassurer ses adhérents et ses candidats quant à la fiabilité de ses services, au respect des engagements et la pérennité du réseau.

« En 2012, ERA Immobilier a été la première enseigne de réseau de franchise immobilière à opter pour la certification de services Veriselect (Bureau Veritas). A ma connaissance, c’est encore la seule aujourd’hui », rappelle Eric Allouche. « Depuis lors et chaque année, un audit annuel nous permet de la reconduire. Nous rassurons ainsi nos candidats quant à la qualité du contrat et la matérialité des prestations ensuite assurées par notre tête de réseau», complète-t-il.

De quoi évacuer certains aléas et peut-être ainsi certains desiderata de négociation.

Les clauses et aspects offrant une marge de manœuvre et de négociation

Enfin, vient le moment de négocier concrètement votre contrat. Attachez-vous les services d’un avocat spécialisé pour définir la bonne stratégie, et adoptez une attitude constructive mais ferme.

Le champ de la négociation

Pour Me Zakharova-Renaud, tout dépend du contexte particulier de l’enseigne, mais il est généralement conseillé ou possible de négocier :

• Le montant du droit d’entrée, surtout pour un jeune réseau où l’on prend plus de risques ;
• Le montant des redevances, pour la même raison, mais aussi s’il prévoit d’être multi-franchisé ;
• Le champ de l’assistance, dans certains cas ;
• Les conditions des clauses de non-concurrence et de préemption, « à conditions égales ».

Pour Eric Allouche, le contrat de franchise est le même pour tous pour des raisons d’équité et ne doit pas être occasionner d’inégalités de traitement. Mais il reconnaît que le franchiseur doit faire preuve de souplesse sur certains points, dès lors que le franchisé fournit des explications. « Par exemple, si mon franchisé m’explique qu’en dépit de son obligation de s’impliquer exclusivement dans son agence, il poursuit une activité à côté à titre accessoire, nous en discutons dès lors que ce dernier s’engage à diriger son agence de manière effective», assure-t-il.

Nous sommes là pour expliquer la cohérence des dispositions du contrat et non pour discuter le bout de gras

Il en va de même en matière financière. « Si un candidat doit par exemple obtenir un délai pour débloquer son apport personnel, ou veut payer à très court terme en 2 ou 3 fois, nous savons nous adapter », complète le dirigeant.

A ses yeux, tout ceci ne relève pas à proprement parler d’une négociation. « Nous sommes là pour expliquer la cohérence des dispositions du contrat et non pour discuter le bout de gras. Je préfère y voir des assouplissements particuliers à apporter en intelligence de situation. Mais en tous cas, rien qui ne puisse remettre en cause les dispositions essentielles du contrat et qui ne soit pas cohérent et strictement nécessaire au regard de la situation spécifique du candidat. Ainsi, le même traitement pourra être appliqué pour tout autre candidat qui se trouverait dans la même situation », assume le professionnel de l’immobilier.

Eric Allouche insiste d’ailleurs sur la nécessité de se poser les bonnes questions en amont du projet. « D’expérience, je préfère qu’un candidat s’interroge sincèrement sur son futur secteur d’activité, son potentiel économique, les prestations de son futur franchiseur, ses capacités financières et ses traits de personnalité.» Une introspection et un échange constructif qui pourraient lui éviter bien des déconvenues et qui semblent, aux yeux du franchiseur, beaucoup plus sérieux que de négocier les conditions du contrat.

L’attitude à adopter

Si certaines clauses sont un point dur et ce quelle qu’en soit la raison, ne transigez pas. « Aujourd’hui votre franchiseur peut vous jurer la main sur le cœur qu’il n’appliquera pas telle disposition vous posant un problème, et que c’est pour la forme. Mais viendra le jour où il quittera l’enseigne et où il sera remplacé par quelqu’un qui, soit aura moins de scrupules ou sera dans l’obligation de l’appliquer », explique Me Zakharova-Renaud.

De son côté, le franchiseur a lui aussi intérêt à négocier certaines clauses, et surtout à le proposer par email à des fins d’opposabilité juridique. Car s’il est démontré que le contrat ou certaines clauses « ne sont pas négociables ou que le franchiseur a refusé de négocier les points soulevés par le franchisé, cela peut être requalifié comme contrat d’adhésion. En cas de litige, le juge réputera les clauses concernées non-écrites et elles devront être supprimées du contrat », conclut l’avocate.

Pour un candidat à la franchise, négocier son contrat n’a rien de choquant mais relève au contraire d’une maturité entrepreneuriale. Mais la négociation doit se concentrer sur les clauses qui en valent la peine et qui autorisent une certaine marge de manœuvre, sous la houlette d’un avocat expérimenté.

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